曾有一个客户是一位销售员，连续两个月销售业绩是零，情绪和状态都很差。我在与他进行教练面谈时，发现他的状态不佳，就给了他一个直接的回应：“我感受到你的情绪非常低落，你觉得这种状态面对客户时，客户的感受会是怎样？”他回答：“今天我丢了公文包。”从这一点上我开始去挖掘，他心态上的根源。不断的发问让他去看到，丢失公文包只是表面现象，在这现象的背后的信念是最根本的，而这根本的问题不去面对就不会有很大的改观。他终于意识到他一直以来的行为模式是计划－对自己要求不高－效果不佳－重新计划，不断地在这个怪圈中转，目标始终达不到，自信丧失，生活和工作就非常的混乱，这是一个恶性循环。当他看到的时候，非常的震惊，我问他：“当你离开这间房间后，打算怎么做？”他说：“我将充满自信，对自己更高要求，脚踏实地地面对每一个目标。”在接下来的一个月里面的他销售额马上有了一个明显的不同，每周都有合同，半个月内已销售额已经达到30万。

　　在这个过程中，对于其心态上的挖掘是至关重要的，作为教练在面对这样的状况时，必须对被教练者有一个强烈的意向是让他看到他的盲点，去为他照镜子，这样才能够产生立竿见影的效果。要做到反映真相、挖掘心态，必须要做到以下及个方面：

　　站高一线

　　有时为了更多的了解情况，我们会问一些的细节问题，但当被教练者开始滔滔不绝地讲述他的故事时，作为教练不能沉浸在故事里。必须从对方的思路和情绪中跳出来，客观中立地看待对方作为一个人在这件事件中所起的作用和所应负的责任。

　　焦点在被教练者身上

　　在教练过程中，如果教练所扮演的角色是居高临下的灌输，那么会变成一个说教的过程，一旦对方开始拒绝或反击，教练就很容易站在一个对立指责的立场，使教练的过程变得举步维艰；教练与被教练者的位置应该是平等的，教练就像是一个在旁边助跑的人，不断地为运动员加油鼓劲，拿金牌的运动员本身并不是助跑的人。只有在这样的一种关系中，被教练者才能够开放地让教练进入自己的世界。

　　负责任

　　一旦建立或开始教练的过程，教练就必须对被教练者的迁善或进步负有强烈的责任心，这一份的责任会令教练坚持不懈，也会让教练的过程变得更加有效果。

　　立场坚定

　　教练本身要有一个清晰的立场，在这个清晰的立场下面才可以给出很坚定和直接的回应，起到一面镜子的作用。如果教练的立场不够坚定，在被教练者的面前犹疑不定，支持的力度就会大打折扣，那么教练的效果也将是可想而知的。

　　这是我学习完汇才教练技术，并运用在生活与事业中的一个真实例子，也是一些小体会，希望可以与同是热爱教练技术的人士共享这份好资源。

 

本文来自：逍遥右脑记忆 http://www.jiyifa.com/jiaolian/11060.html

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