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潜意识在影响你做决定

编辑: 路逍遥 关键词: 潜意识理论 来源: 逍遥右脑记忆


在走进办公室时,如果看到桌上摆着个公文包,人们往往会表现得更有竞争性;如果墙上挂着一幅图书馆的画,他们说起话来会低声细语一些;如果你能隐隐约约地闻到一股清洁剂的味道,你会下意识地把桌上的东西收拾得整齐一点……而且你完全不会意识到,你的所作所为正由这些微不足道的事物所影响着。

      关于人类特性的一条基础性定义便是:人是一种理性的独立个体,行为由自己的意识所决定。但最近,一些心理学家通过大量的研究发现,我们的行为和决定被无意识的想法深深影响着,而这些想法又很容易被当前的感知所动摇。

      在六月二日出版的《科学》上,荷兰乌德勒支大学的卡斯特(Ruud Custers)和阿特斯 (Henk Aarts)教授发表了一篇引人入胜的评论。他们举出了大量例证,阐明了人类的“潜意识”有着多么强大的力量。“人们的行为通常是为了实现自己所期待的结果,因此他们相信,是意志在决定着自己的行为。但是,世上并不只存在着有意识的意念,在更多情况下,我们是在自己都不知道想干什么的情况下做出行动的。”

      这些无法察觉的外界刺激,不仅影响着人们的举动,同样还影响着人们的欲望。在卡斯特和阿特斯引用的一项研究中,参与实验的学生们在屏幕上会看到一系列和猜谜有关的词语——填字游戏、七巧板等等。有些人的屏幕上还会迅速闪过一些只能靠下意识去分辨的词语,这些词语总是跟积极正面的场景联系在一起,比如沙滩、朋友和家庭。随后,当学生们拿到一副打乱的拼图时,接触过积极词语的那些人会完成得更努力,时间也更长,同时也比另一组人更加兴致勃勃。

      同样的技巧也可以用来鼓励人们多喝水,如果他们面对的字眼都跟“喝”有关。而当人们眼前闪过爱人的名字,或是与“关照”有关的词如“护士” 时,他们会对其他人做出更友善的回应。换句话说,我们常常根本意识不到自己为什么需要某些东西,或到底需要的是什么。

      其实,早在十年前一篇题为《生命不可承受之自发力》的文章中,耶鲁大学的约翰·巴赫(John Bargh)教授就预言过卡斯特和阿特斯的发现。巴赫把《科学》杂志这次发表的文章称为一座“里程碑”:“《科学》从没发表过如此重要的文章,它在围绕着这类研究的种种怀疑中迈出了长远的一步。”

      但是巴赫教授同时也认为,这块研究领域已经发生了转移,因为种种研究表明,无意识的影响往往是通过有意识的感知所进行的。举个例子,在他所进行的研究中,坐在硬椅子上的人在买车砍价的时候会砍得更无情,而当人们手捧一杯热咖啡的时候,他们会比拿着杯冰可乐时更倾向于认为别人很慷慨友善;如果手中拿到的简历是夹在厚实的文件夹里的,面试官会认为这个应聘者比拿着轻飘文件夹的人更认真。

      “这些都是人们能活生生感知到的东西——硬椅子、热咖啡——但却没人能意识到自己是受了它们的影响。我们的潜意识发挥作用的方式比那篇文章中提到的还要多。”巴赫说道。

      卡斯特认为自己的研究证明了,许多暗示性的广告手法从心理学角度看是非常有效的,尽管有些国家对这种广告明文禁止。比如说,饮料商总会让汽水在海滩、朋友等积极热情的场面中出现,“如果你不断地重复看到这些广告,它就会在你脑中形成一个联系,然后,你的潜意识可能会突然决定:我需要来杯可乐。”

      他同时补充,政策制定者其实已经开始意识到这种“有毒的环境”的影响了,至少在垃圾食品的问题上如此。把手伸向薯片袋这个动作不能只归咎于 “个人的选择”,只要把这类暗示性广告撤销掉,保持饮食健康就会容易得多。

      巴赫和卡斯特都承认,他们的调查已经开始侵蚀到“自由意志”这个概念的存在性了。其实,潜意识对于人们的日常生活来说是个必不可少的生存工具,甚至比有知觉的意识更重要。巴赫认为,潜意识才是所有认知体系的基础。“生活中有太多事情需要做决定了,如果没有这种潜意识去自动处理它们,我们随时都会被压垮的。”在卡斯特看来,我们的意识有时就像一个漂浮在宇宙飞船中的游客,很难被控制住,这正是让人觉得无助的地方。“我们最好对自己的潜意识有足够的信心,总的来说,它们还是能够辨别我们的真正需求的,也能引领我们往正确的方向走。


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