销售管理的新思维系列之-

编辑: 路逍遥 关键词: 思维模式训练 来源: 逍遥右脑记忆


销售管理的新思维系列之-
《销售管理的新思维》是作者的系列研究论文。本章是通过一位生产总监与销售管理顾问的对话,提出了销售管理领域一直没有重大突破的根本原因是,我们将“销售流程等同于销售人员工作流程”。

  下课的营销总监

  做咨询顾问有一个优势,就是你有机会近距离地接触到那些平常在行业杂志、电视媒体上才能见到的人。你可以平等地、近距离地观察他。当然,如果他相信你,他会告诉你做决定时的焦虑;如果你运气好的话,他也许会告诉你当时这些决定究竟是好是坏,以及为什么。

  我是做营销咨询的,与不少企业营销总监变成了朋友。我发现这些人有两个特点:第一,“企业寿命”短,也就是一、两年,第二,收入高。我的这些朋友的年收入大多在25到40万间。今天他是张家的总监,明天“下课”在家,后天又空降到李家当高管。追踪这些人是件不容易的事!

  学完TOC(Theory of Constrain 业内称为“制约法”)后,我着手研究一个专题-下课之后的营销总监,目的是让我的同事今后在面对他们时,多一份从容与自信。 

  研究没有我想象的顺利,但小收获不断。比如,我发现一种现象:下课后的时期不同,营销总监的话题不同。刚下课时,总监们谈的无一例外是 “人事与政治”,所描绘的多是现代版本的岳飞“主上不明,奸臣当道,风波亭遇难”或童话版“洁白的羔羊,陷入一群阴险资本狼中;下课一年半载之后,他们往往会做有限的自我批评。唉!用错人、对新品希望过高、太心急、战线过长…..但对自己的方向是坚信不疑;两三年后,谈起当年之事,这些总监(收入比原来多了一半)会对自己全盘否定,有的甚至对当初“奸臣”赞不绝口,“现在我们常通电话,成了朋友”。

  “我现在自己管生产了”

  我的一位老同事,离开可口可乐之后当了一家民营企业的营销总监,不断遭“奸臣”所排挤,最后终于在18个月后就滑铁卢了。据他介绍,这位“奸臣”是企业的


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